Een groeiverhaal wordt beter te beoordelen wanneer de lezer de route van doelgroep naar omzet kan volgen. Een grote markt noemen is daarvoor niet genoeg. Je pitchdeck moet ook uitleggen welke klanten je eerst benadert, hoe je hen bereikt en wat je team aankan. Die samenhang helpt je om een financieringsvraag concreet te maken.
Kies een eerste doelgroep die je kunt beschrijven
Begin met het segment waarvoor je aanbod nu geschikt is. Een product kan op termijn interessant zijn voor veel bedrijven, terwijl de eerste versie vooral werkt voor een specifieke sector of bedrijfsgrootte. Benoem wie het probleem ervaart, wie over de aankoop beslist en welke alternatieven worden gebruikt.
Maak vervolgens duidelijk hoe je aan je marktaannames komt. Een aantal organisaties in een databestand is nog geen groep bereikbare kopers. Je kunt bijvoorbeeld een selectie maken op een concrete werkwijze, beschikbare integraties of een aantoonbare aanleiding om te veranderen. Beschrijf die selectie, zodat de lezer ziet wat je wel en niet meetelt.
Reken de verkooproute terug
Stel dat je als fictief voorbeeld twaalf nieuwe klanten in een kwartaal wilt winnen. Bij een aangenomen conversie van 25% van gekwalificeerd gesprek naar klant zijn daarvoor 48 gesprekken nodig. Over twaalf verkoopweken zijn dat vier gesprekken per week. Deze berekening bewijst niet dat de conversie haalbaar is, maar maakt wel zichtbaar welke activiteit achter het doel zit.
Nu kun je toetsen of het plan uitvoerbaar is. Hoe komen die gesprekken tot stand? Wie voert ze? Hoeveel tijd vraagt een voorstel en wanneer wordt een nieuwe klant opgestart? Geef aan welke percentages uit eerdere resultaten komen en welke je nog gaat testen. Bij een langere verkoopcyclus vallen gesprekken en contracten bovendien niet in hetzelfde kwartaal.
Laat de financieringsvraag dezelfde logica volgen
Koppel extra geld aan de stappen die je wilt uitvoeren. Een nieuwe verkoper kan capaciteit toevoegen, maar heeft doorgaans ook inwerktijd nodig. Meer advertentiebudget leidt niet automatisch tot hetzelfde aantal extra klanten. Neem daarom een variant op waarin de conversie lager is of de verkoop later start.
De templates voor je pitchdeck en financiële onderbouwing van ScaleupTools kunnen helpen om presentatie en rekenwerk naast elkaar op te bouwen. Vul daarbij dezelfde aannames in beide documenten in. Als het deck twaalf nieuwe klanten belooft en het financiële model twintig nodig heeft om het kasdoel te halen, vraagt dat eerst om een inhoudelijke keuze.
Maak de eerstvolgende toets zichtbaar
Eindig het groeionderdeel met een meetbaar ijkpunt. Beschrijf bijvoorbeeld hoeveel gesprekken je in de komende periode wilt voeren en welk resultaat aanleiding geeft om het kanaal uit te breiden. Leg ook vast wanneer je het plan aanpast. Zo staat er een uitvoerbare verkoopaanpak achter de grafiek en kan een volgend gesprek over de resultaten van die aanpak gaan.